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再好的方案也只是白纸一张

  近些年来,随着建材家具行业的日趋激烈,促销活动日益频繁,“买就送”、“全场清仓”、“进店有礼”、“满××送××”……层出不穷,五花八门,但很多活动效果很差甚至是赔钱赚吆喝,铩羽而归。那如何做好店面的大型促销活动呢?

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  “酒香也怕巷子深”,一个成功的促销活动,活动的内容是否具有吸引力非常重要,但同样需要全方位的广告配合,在一定程度上,形式要大于内容。一般情况下,大型活动前10-15天,广告就要投放,将市场充分预热起来。做什么形式的广告,视具体情况而定,报纸广告、电视广告、街道横幅、夹报广告、大牌广告等等,下面讲讲以前经常采用的一些广告形式:

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  店面购买10辆26圈标准自行车,在车子后座上插上竖排,双面都可以贴广告画面。另外再招聘10个临时工,每人骑一辆车,按照计划好路线大篷车 dedecms.com

  可以找专业的宣传车租赁公司,大蓬车四面全包,确定路线后,通过扩音器播活动信息,行车速度不超过25码/小时,专人跟车,早上以7:30-9:30为主,下午以4:30-5:30人流高峰期为主。 本文来自织梦

  雇请15-30个人按身高排成一支队伍,最好是学生,着统一服装,每个人手中举着广告牌,沿街道行走,由于人行走的速度较慢,留给路人观看的时间较长,易于为人记住。如:“我在床上等着你哦~——五星级睡眠***品牌床垫!开单就送价值688元泰国进口乳胶枕一个!” 本文来自织梦

  通过短信平台,活动开始前的1-3天将活动内容的信息群发给意向客户,字数不能太多,言简意赅,主题突出,清晰明了。这种方式的最大特点是费用低,覆盖面广,通过短信平台发送的短信可低至6分钱/条。随着行业竞争的日益激烈,家具行业的促销逐渐常态化,对家具店来说,短信平台会经常使用。上述几个广告的传播范围广,针对性、精确性都比较低,而下面这种广告的就很好克服了这个问题。

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  在社区里特别是刚交付的楼盘里投放广告,比如大牌、灯箱、横幅、太阳伞等,这类客户多数都要装修入住,购买家具,社区广告在第一时间实现了对业主的现场拦截和信息输出,抢先占据了消费者的心智,而营销的关键就是抢占了消费者的心智; 本文来自织梦

  通常情况下,开展促销活动之前,店面要拿出预期销售额的10-20%来投入广告,通过这些全方位的广告,达到“造势”的效果,市场炒热起来。

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  “三分策划,七分执行”。没有良好的执行,再好的方案也只是白纸一张,所以如何让自己的员工有执行力是很多家具店的老板头疼的难题。笔者认为,一定要让员工兴奋起来,只有他们兴奋起来,精气神上来了,工作才有干劲。 copyright dedecms

  建材家具这种大件产品属于耐用品,很多人一辈子就买一次,平时很少关注,所以家具店的人流量跟服装店、餐饮店不能比,家具的导购人员通常比较空闲,闲则生事,积极性和工作状态很容易下滑。团队管理的一个重要原则就是情绪原则,坚持晨会制度,每天早上花10-20分钟的时间组织员工跳舞、分享案例、高喊目标等,引导员工的情绪,提升员工的士气,这样他们工作才有干劲。

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  每个人都有自己的强项,做大型促销活动,一定要给导购设立很多奖项,让多数人都有可能通过努力获得荣誉,有利于提升团队的凝聚力。

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  促销动员会放在活动前一天,最好是晚上,会议一定要隆重,每个人精神倍受鼓舞,通常促销动员会要突出这么几个内容:

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  1)活动准备期间的团队人员的工作照片、视频等,再辅之以音乐,让参与的每个人都感受被关注、被尊重,这样他们更会卖力;

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  索尼刚刚发布的黑卡® RX100 VI也将再该区域供用户品鉴。索尼黑卡® RX100 VI采用了新开发的蔡司Vario-Sonnar T* 24-200mm F2.8-F4.5大变焦镜头,约 2010 万有效像素 1英寸Exmor RS CMOS 传感器,内置DRAM芯片。索尼黑卡® RX100 VI在秉承了RX100系列产品便携、高画质、高速度等优点的同时把变焦范围提升到了一个新高度,无论静态照片还是动态视频,城市风光、旅行,人像,动物和体育等题材都可轻松应对,是一款可以让用户随时随地、随身随心记录影像的便携黑卡®旗舰产品。 内容来自dedecms

  3)公布活动的销售目标,即冲刺多少销售额,目标必须依据掌握的准客户数量而制定,具有科学性和可实现性,这样才有实际意义;

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  家具的购买决策过程具有复杂性、长期性、多样性,消费者介入的程度比较大,考虑得比较慎重,所以活动前有必要开展小区推广,全面撒网,深挖意向客户,跟他们进行一对一的沟通服务,使之成为准客户,这样才能捕到大鱼。

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  开展活动前,必须对当地的小区进行认真仔细的调查和摸底,特别是即将交付和刚交付的楼盘。通过投资单位、装修队伍、售楼部、物业及业内人士对调查对象进行详细的了解,包括小区的类型、潜在用量、装修时间、入住情况、小区市场条件等,将这些信息详细的记录下来; dedecms.com

  扫楼是小区推广是一个极为关键的步骤,需要挨家挨户的入室拜访,而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。 内容来自dedecms

  客户信息搜集之后,要对其进行筛选、跟踪、消化,对有意向的客户,一定要邀请他到商场参观,可以给他邀请函,客户可在活动期间内凭邀请函领取小礼品或更优惠的价格,享有VIP的待遇。卡耐基说人性的本质就是渴求他人的尊重和重视,一个邀请函虽然制作成本不高,但却能体现别人的诚意。活动前的一天,工作人员再电话确认业主是否过去,并强调业主一定要携带邀请函来现场。记住,活动现场一定要安排专人回收邀请函。 织梦内容管理系统

  现在各种促销活动五花八门,应接不暇,消费者产生了一定的审美疲劳,对活动的兴趣度较以前大大降低,如何提升客户对促销活动的关注度是家具店面临的一个重要难题。在这种情况下,我认为促销活动就不能搞噱头,实实在在的优惠,让顾客发现我们的活动确实是让利了,比平时购买是划算了,这样他们才会动心。通常家具店可以采取两种产品优惠方式:

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  多数家具品牌平常销售都会打折,促销活动期间,折扣力度一定要比平常大,而且活动结束后,折扣恢复到正常水平。言必行,行必果。既然搞促销活动,优惠肯定要比平常多,这样人家才会相信你,下次搞活动人家就不会怀疑你。

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  标示牺牲品是牺牲品定价的应用,专卖店拿出一两款价格特别低廉的牺牲品作为号召,吸引消费者前来抢购,并希望消费者能顺便购买其他产品,或转而购买比牺牲品价格更高的产品,使专卖店能够从中获利。其策略目的在于狙击或打压对手,吸引消费者对本品牌的注意。 织梦好,好织梦

  B、特价品的选择应遵循以下原则:滞销达6个月以上并即将从店内下线的产品;总公司宣布准备退出市场的产品;总公司为促销活动特别开发的产品;禁止将店内一直正常销售的产品作为特价品。

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  C、活动结束后,特价品将不能再陈列于店内,因此在活动宣传中应注明“数量有限,售完为止”的标示内容。浙江海宁某品牌家具店开展7周年店庆活动,从总公司申请一批特价床,自己也拿出一批滞销款,总共20张大床做为标示牺牲品,零售价只需8元,并在当地大打广告“××精品1.8米大床8元”,极具震撼力,很多客户都慕名前来一睹实物,为现场带来了极大的人气。 本文来自织梦

  据某国际权威研究结果显示:顾客到商场购物,70%以上的决定是在卖场里面做出的,冲动性消费占了很大一部分。良好的终端气氛,对卖场销售有着非凡的贡献和巨大的意义。中国人喜欢热闹,好奇心强,在节假日和周末休息日,这种心理特征表现得更加明显,家具卖场一定要创造出有效的销售氛围。 织梦好,好织梦

  销售是一个回形的工作,有始有终。活动结束之后,工作人员要进行回访。根据产品预订及成交的名单,逐一对各顾客进行回访,了解他们对产品质量、送货服务、工作人员的满意度。对因故没有来活动现场的顾客,介绍活动的情况,重点要说明有多少顾客实现了成交,表达希望他参加下次促销活动的想法,争取成功销售。

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